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Dove sta il segreto del successo o del fallimento di una compravendita?

Cinque cause possono fare la differenza tra fallimento e successo. (Fotografia: Billion Photos/Shutterstock)

mar. 23 gennaio 2018

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Nella compravendita di uno studio non deve intervenire necessariamente qualcosa che faccia fallire l’affare. Qualche volta si tratta di un semplice cambio d’idea dell’acquirente o l’aver lanciato un’offerta e non essere in grado di procurare le risorse. Sfortunatamente chi vende (ma anche chi acquista) non riesce a tenere sott’occhio tutte le possibili evenienze.

Quel che un venditore può fare è calcolare prima i passi giusti, avendo cura di individuare potenziali ostacoli e cercare di superarli. In questo articolo, vengono indicate cinque cause che possono fare la differenza tra fallimento e successo.

Andamento dello studio
Dal punto di vista dell’acquirente, procedere nell’acquisto di uno studio poco efficiente può essere molto rischioso poiché rende la banca restia al prestito. Per fare in modo che la transazione vada completamente a buon fine, un venditore dovrebbe garantire che lo studio continui a mantenersi allo stesso livello del fatturato dell’ultimo bilancio in base al quale l’affare è stato valutato.

Condizioni del prestito
Quando c’è in mezzo un prestito, un affare fallito quasi sempre dipende dalla sua durata. Il motivo è che l’acquirente ne richiede uno di almeno dieci anni per pagare un interesse minimo. A meno che non si raggiunga un buon accordo, il compratore potrebbe non essere in grado di continuare con la trattativa, perché la banca ne proporrà uno di una durata che le convenga. Il successo si baserà quindi sul tipo di comunicazione, capacità di trattativa e disponibilità del proprietario.

Proprietà trasparente
Se lo studio ha un problema che nessuna delle due parti conosce e che si presenti durante il corso dell’affare, questo si può solo concludere in uno dei due modi: o il venditore lo risolve o la vendita viene meno. A volte possono emergere problemi su punti poi non così importanti. Tale situazione spesso richiede una seconda consulenza professionale o un mediatore da investire del problema.

Valutazioni bancarie
Se un acquirente sta richiedendo in prestito del denaro, la banca nominerà quasi certamente un perito che esprima una valutazione sullo studio, dalla quale deciderà quanto denaro potrà prestare all’acquirente. Se il perito non ha esperienza di marketing, dati significativi da confrontare e/o informazioni dettagliate dalle parti coinvolte nell’affare, non è impossibile che la valutazione differisca di un 20 per cento. Per risultati migliori, è sempre meglio affidarsi ad un broker dentale dotato di esperienza in grado di consigliare quali siano i migliori periti, fornendo ovviamente i dati di cui necessitano per conseguire un successo finale.

Consulenza di uno specialista
A meno che uno “non faccia i compiti a casa” prima d’accingersi all’operazione, corre il rischio di affogare. Per questo motivo sia venditori che acquirenti dovrebbero sempre avvalersi dell’aiuto di un professionista, piuttosto di affrontare il compito da soli. Basta una mossa sbagliata e gli intendimenti per quanto ben elaborati di un venditore o di un acquirente possono arenarsi. Con un giusto approccio, preparazione e organizzazione, si può tuttavia evitare di solito che una transazione fallisca. Occorre semplicemente stare all’erta tenendo ben presenti i problemi che possono insorgere.

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