Dental Tribune Italy

Una comunicazione di successo nella tua pratica quotidiana

By Anna Maria Yiannikos
April 04, 2019

Sono la dottoressa Anna Maria Yiannikos, e sono felice di presentarvi gli scenari più popolari e stimolanti che potrebbero verificarsi nello studio dentistico, e sul come affrontarli in modo che i vostri pazienti lascino sempre il vostro studio con questo pensiero: “Il mio dentista è il migliore!” Il protocollo di comunicazione specializzato che vi verrà presentato oggi, e che non solo vi aiuterà a risolvere i problemi di comunicazione della vostra clinica ma anche ad aumentare le vostre entrate, è… come promuovere un servizio o una tecnologia prima di applicarla.

Di seguito trovate la descrizione dei 5 passi che garantiranno un aumento dell’interesse dei vostri pazienti! Negli anni, sentirete e avrete il bisogno di comprare nuove attrezzature, per promuovere nuove tecnologie o un nuovo servizio nella vostra clinica (come, per esempio, laser, tecnologia CAD/CAM o trattamento implantare). Tutti sono consapevoli che questo è l’approccio corretto se si vuole essere un passo avanti rispetto alla concorrenza e avere un costante miglioramento della qualità dei propri servizi. La vostra preoccupazione concernerà sicuramente il come informare, il prima possibile, i propri pazienti riguardo questo nuovo sviluppo, in modo da avere l’impatto e i risultati desiderati. Quello che volete è aumentare il loro interesse per il vostro nuovo servizio così che possano accettare immediatamente quando glielo proporrete per la prima volta. 5 passi per promuovere un nuovo servizio Avete deciso di ampliare il vostro portfolio con un altro ottimo servizio o tecnologia: dopo aver implementato il nuovo servizio, prendetevi un attimo per pensare cosa vi aspettate da questo investimento. Vi aspettate di ottenere un aumento delle vendite, dei profitti, e un immediato ROI (ritorno sull’investimento)? Immaginate di ottenere con successo i risultati appena elencati usando solo i seguenti 5 passaggi fondamentali.

Step 1: Chiarite gli interessi dei vostri pazienti
Prima di applicare la nuova tecnologia speciale alla vostra clinica dentistica (anche se l’avete già ordinata dal vostro fornitore), fate un breve sondaggio tra i pazienti, in cui dovreste porre le seguenti domande: «Spunta la tecnologia innovativa che più desideri e che trovi essenziale per il tuo trattamento dentale» (Le tecnologie sono elencate di seguito); oppure «Nel caso avessimo questo nuovo servizio, lo sceglieresti?»; oppure «Condivideresti le informazioni di questa nuova tecnologia o nuovo servizio che offriamo nella nostra clinica e di cui sei venuto a conoscenza?». Assicuratevi che i vostri pazienti conoscano i benefici della tecnologia innovativa che vuoi aggiungere nel tuo studio. Altrimenti, riformulate la domanda. In caso di acquisto di un dispositivo laser, la domanda potrebbe essere, per esempio: «Saresti interessato a ottenere un trattamento senza dolore con le nostre più recenti attrezzature di tecnologia laser?». Dopo aver chiarito quali sono gli interessi del vostro paziente, procedete con il secondo passo. Ma fate attenzione al seguente step! Anche se probabilmente già saprete che state per implementare un certo servizio, dovreste esserne sicuri al 100% prima di cominciare una campagna promozionale finalizzata a educare i vostri pazienti. Altrimenti rischiate di perderli. Una volta che avete sollevato il desiderio di saperne di più, potrebbero trovare lo stesso servizio altrove, e passare a uno dei tuoi colleghi/concorrenti.

Step 2: Educate i vostri pazienti
Cominciate educando i vostri pazienti attraverso un blog, articoli o la vostra pagina Facebook, e il vostro sito. Assicuratevi di spiegare loro il concetto di WIIFM (Che vantaggio ne ricavo) – ovvero quali sono i reali benefici per loro. Altrimenti vi garantisco che non presteranno alcuna attenzione a ciò che stai dicendo o facendo.

Step 3: Parlatene di persona
Parlate di persona con i vostri pazienti riguardo la tecnologia in arrivo appena avete la possibilità di farlo. Quando parlate con loro, dovreste sempre usare frasi come: «Dato che lei è uno dei nostri pazienti più preziosi, vorrei che fosse uno dei primi a sapere che presto avremo presso la nostra clinica questo servizio unico nel suo genere…».

Step 4: Usate l’Opinion Leader
Un altro step cruciale finalizzato alla promozione del vostro nuovo servizio è quello di parlarne quando partecipate a incontri sociali. Dovreste trattare questa “notizia” come se fosse un gossip, come se stesse informando gli amici più stretti riguardo all’ultimo trend di cui devono sapere tutto. Cogliete al volo l’occasione quando uscite con amici e parlate delle novità della vostra clinica, di cui siete estremamente entusiasti. Ricordate: dovete sempre spiegarne i benefici. Inoltre, potete educare il pubblico organizzando seminari VIP nella vostra clinica. Questo è uno strumento di promozione molto potente che vi incoraggio fortemente a usare.

Step 5: Siate gli esperti
Non importa se altri studi offrono la stessa tecnica o tecnologia che voi stessi avete scelto per implementare il vostro studio odontoiatrico. Ciò che è fondamentale è la dimostrazione e l’enfasi su quei punti che differenziano il vostro servizio da quello degli altri. Punti di differenziazione potrebbero essere, ad esempio, la vostra specializzazione unica su un determinato argomento, o corsi straordinari che avete frequentato per acquisire esperienza. Non abbiate timore di informare il pubblico di quanto siete ben istruiti su questo nuovo servizio o speciale tecnologia che avete deciso di offrire ai vostri pazienti.

Applicando questi 5 step, vi troverete ad essere pronti al vero lancio del nuovo servizio o tecnologia. I vostri pazienti saranno già in attesa del nuovo servizio e ne saranno entusiasti. Immaginateli aspettare in coda per essere i primi ad averlo! Applico sempre i precedenti 5 passaggi quando ho un nuovo servizio da presentare ai miei pazienti. Questa strategia funziona davvero, e posso dirlo per mia esperienza personale. Quando ho comprato il mio primo dispositivo laser 15 anni fa, ad esempio, sono riuscita a coprire i costi di investimento in soli 6 mesi. Ricordate che non siete solo i dentisti della vostra clinica, ma anche i manager e i leader.

Nota editoriale: Una lista di riferimenti sono disponibili dall’editore. Questo articolo è stato pubblicato su Roots - international magazine of endodontics No. 03/2018.

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