DT News - Italy - Ripartenza economica e accettazione dei preventivi

F. Tosco

lun. 4 maggio 2015

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La situazione della crescita di produzione acquisita, negli studi professionali privati del nostro pacchetto di clienti, nei primi tre mesi di quest’anno, rivela un trend decisamente positivo. La tendenza si nota soprattutto sotto l’aspetto dell’accettazione dei preventivi.

Il primo aspetto che emerge è la disponibilità alla spesa. Tanto l’ISTAT, quanto gli osservatori delle varie categorie produttive e dei media nazionali più seri, segnalano la fiducia crescente degli italiani verso l’uscita dalla crisi economica. Del resto il nostro tessuto produttivo, che in gran parte ha resistito al pesante periodo vissuto, e che naturalmente perdurerà ancora per un certo tempo, ha perso una significativa parte, quella meno adatta a reggere il confronto con il mercato sul piano della qualità, e sta nuovamente recuperando quelle caratteristiche di eccellenza che l’hanno sempre contraddistinto.
La fiducia nel futuro prossimo, che porta con sé la disponibilità alla spesa, tocca anche l’importante settore della salute. Nel nostro caso, del settore dentale.

Gli studi che hanno retto, e quindi che hanno investito in organizzazione in modo serio, sfruttando bene il periodo difficile, sono adesso in pole position nel momento dell’avvio della ripresa. Gli indicatori ci sono e sono collocati maggiormente al Centro-Nord. Ne elenco alcuni.

Aumento dei nuovi pazienti a cui si presentano preventivi. La percentuale in quest’area, sul nostro solito target, è +10/15%.
Variazione della tipologia di cure richieste e accettate. Ancora nel 2013/2014 i preventivi non accettati inferiori a 500,00 € hanno raggiunto dei picchi del 72%. Il che deve essere interpretato come, in situazioni sociali di paura e di insicurezza, sono le spese “piccole” ad essere sospese, posticipate o eliminate. Attualmente, in certe aree del Nord, tali preventivi sono pressoché scomparsi.
In termini generali, sommando cioè i preventivi proposti a pazienti nuovi con quelli a pazienti abituali, il numero non è aumentato in modo significativo. Forse c’è addirittura una leggera tendenza alla diminuzione di pazienti storici. Ma variano le tipologie di prestazioni richieste, più rilevanti, impegnative e quindi più costose. Tant’è che abbiamo un reale aumento di acquisizione del valore globale dei preventivi accettati. Questo fenomeno si era già verificato negli anni 2008/2009. Ciò che occorre tenere sotto controllo non è il numero dei preventivi accettati o proposti (anche), ma il valore globale da essi rappresentato.

L’analisi sistematica dei preventivi è un importane strumento di comunicazione aziendale a fini economici, anche detto superficialmente marketing.
Conoscere, e quindi prevedere, il comportamento del nostro pacchetto pazienti a fronte di un preventivo significa mettere a punto il linguaggio, i modi e i tempi per muovere con il massimo delle chance per raggiungere l’obiettivo, cioè farlo accettare. In questo momento di ripresa, seppur lenta, del mercato occorre utilizzare tutti gli strumenti che possono essere utili. L’analisi dei preventivi è uno di questi.

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