Dental Tribune Italy

L’evoluzione del mondo odontoiatrico: acquisizioni e aggregazioni di studi odontoiatrici

By Redazione Management Odontoiatrico
October 03, 2020

Mercoledì 23 settembre alle 19:00 si è svolta la web conference organizzata da Henry Schein Krugg e Mpo&Partners in collaborazione con Dental Tribune, moderata da Patrizia Gatto, AD Tueor Servizi, che ha interloquito con importanti figure del settore dentale per approfondire il tema in oggetto.

Subito una domanda per inquadrare il settore dentale ieri, oggi e domani con Roberto Rosso, consulente di strategie di imprese e fondatore e presidente di Key-Stone, azienda leader nel marketing e nelle ricerche di mercato. “Il dentale è un settore maturo dove l’offerta di prestazioni supera la domanda ed è per questo un settore produttivo con logiche commerciali” ha affermato. Dopo l’importante crisi del 2009-2013, c’è stata una fase di uscita dalla recessione tra il 2014 e il 2019 con 3 milioni di pazienti odontoiatrici all’anno e circa un 30% di studi odontoiatrici che hanno registrato una crescita anche durante la crisi. Tuttavia si è registrata negli ultimi anni una riduzione del ticket medio dei pazienti che accedono sempre meno a grandi riabilitazioni protesiche grazie alla diffusione di una migliore prevenzione dentale. Sono circa 10 mila i dentisti over 65 e il settore è pertanto caratterizzato da un declino “biologico” dettato dall’invecchiamento dei suoi operatori. il Covid-19 ha avuto un impatto fortissimo nell’immediato: non bisogna farsi ingannare dalla produzione registrata nei mesi di giugno, luglio e agosto perché riguardava lavori bloccati durante il lock-down. Bisogna focalizzarsi sui nuovi preventivi che presentano una maggiore incertezza di accettazione. Gli studi si devono riorganizzare con i nuovi protocolli per poter gestire il prossimo anno e mezzo e, se non in grado di affrontare il tutto in autonomia, dovranno optare per soluzioni alternative. Proprio su questo è intervenuto Dino Porello, AD di Henry Schein Krugg Italia che ha approfondito il tema della practice transition, ovvero l’attività di acquisto e vendita di uno studio professionale o il processo di inserimento di un nuovo partner. In ogni caso un momento di cambiamento e trasformazione che è necessario affrontare attraverso l’analisi e il supporto di consulenti esperti. Henry Schein persegue un modello di full service a 360° per i propri clienti in cui la practice transition viene offerto a tutti gli effetti come una soluzione di business già molto apprezzato ed utilizzato nei paesi anglosassoni. Certamente il periodo di emergenza sanitaria ha velocizzato i processi di transizione e cessione di molti studi professionali.

Ma perché uno studio dovrebbe valutare un processo di aggregazione?
A questa domanda ha risposto l’avvocato Alessandro Siess, responsabile dell’area legale della Mpo&Partners, società specializzata in operazioni di fusioni e acquisizioni di studi professionali. Il processo di cui si parla è prima di tutto un’operazione di vendita/monetizzazione che segue un’esigenza di mercato. Quest’ultima è vincolata alla crisi, ormai trentennale, del modello di studio mono-professionale. Oggi, inoltre, la domanda del settore dentale è sempre più articolata e specialistica e per questo emerge la necessità, negli odontoiatri, di creare realtà in cui si integrano maggiori e diversificate competenze.

I possibili rischi di un’operazione di aggregazione, illustrati dettagliatamente da Corrado Mandirola, fondatore e AD di Mpo&Partners, riguardano essenzialmente tre aspetti principali: le possibili errate valutazioni economiche del target da evitare con l’uso di modelli matematici statistici, l’individuazione sbagliata dei soggetti adatti ad iniziare un processo di aggregazione, per fattori caratteriali e finanziari ed infine una componente legale-contrattualistica.

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