“Consideriamo molto importanti i mercati esteri”

Oltre ai prodotti per conservativa, Voco offre anche un’ampia gamma di materiali nell’ambito della protesi e della profilassi. Daniel Zimmermann, caporedattore di Dental Tribune, ha intervistato Olaf Sauerbier, CEO Marketing e Vendite, con riferimento ai nuovi prodotti e alle tendenze estetiche dell’odontoiatria restaurativa.

Daniel Zimmermann: Signor Sauerbier, l’Associazione dei depositi dentali in Europa recentemente ha previsto una percentuale di crescita di circa il 3% per la maggior parte dei mercati dentali europei. Come azienda, avete già notato i primi segni di ripresa economica?
Olaf Sauerbier: Ad essere sinceri, la recessione non ci ha mai toccati. In passato, la nostra performance è stata leggermente superiore a quella del mercato generale, e prevediamo che questa tendenza possa continuare anche per quest’anno. In generale, possiamo dire che il 2010 è iniziato meglio di come sia terminato l’anno precedente, e negli ultimi mesi abbiamo notato una significativa crescita nella maggior parte dei nostri segmenti d’interesse.
Consideriamo molto importanti i mercati esteri anche se, ultimamente, abbiamo dedicato più attenzione al mercato tedesco. Tra le altre cose, abbiamo ampliato il nostro team di vendita assumendo altri 15 nuovi collaboratori. Attualmente, ci stiamo concentrando sui mercati già esistenti, soprattutto nel Nord America, dove sarà necessario molto tempo prima di poter sfruttare adeguatamente l’enorme potenziale offerto da questo mercato.

 

I prodotti che avete introdotto negli ultimi due anni hanno soddisfatto le vostre aspettative?
Il prodotto più importante in termini di vendite che abbiamo introdotto in occasione di IDS è l’esclusiva siringa antigocciolamento NDT. Questo nuovo prodotto ci ha aiutati ad aumentare significativamente la vendita della maggior parte dei nostri materiali fluidi, come Grandio Flow, Grandio Seal o Ionoseal. Anche il materiale da restauro per l’estetica gengivale, Amaris Gengiva, ha mostrato una buona performance. Il mercato di questo prodotto è ancora piccolo, ma la richiesta di restauri estetici dei colletti dentali esposti aumenterà a seguito dei cambiamenti demografici e dell’aumento di età della popolazione. Chi ha particolari necessità estetiche non potrà più ignorare questo prodotto.
Un altro bestseller è stato l’adesivo monocomponente, fotopolimerizzabile, nanorinforzato, self-etch Futurabond M, che abbiamo lanciato nel confezionamento Single Dose e nel kit di 3 flaconi. Non dimentichiamo, poi, Rebilda Post System, il premiato kit completo per il trattamento post- endodontico mediante 15 perni, che ha avuto in pochissimo tempo un successo particolarmente importante in Germania e all’estero.

 

Vi sono alcuni segmenti in odontoiatria, soprattutto in implantologia, che devono fronteggiare una diminuzione delle vendite. Quale è la situazione dei mercati nei quali siete coinvolti?
La recessione può aver avuto effetti devastanti per quelle aziende che offrono materiali e attrezzature di nicchia, ma la situazione nell’ambito della restaurativa e della prevenzione si presenta molto più promettente. Nei settori dove siamo coinvolti attivamente, come quelli della protesi, della profilassi o dei cementi dentali, siamo stati persino in grado di ottenere una percentuale di crescita tra il 10 e il 20%.
A causa della maggior concorrenza, i materiali da otturazione non si sono comportati altrettanto bene. Sul mercato sono presenti diversi materiali d’otturazione nuovi e innovativi e dobbiamo restare competitivi con lo sviluppo di nuovi prodotti.

 

Attualmente, quali sono le tendenze che interessano l’industria?
Tutti i produttori sono alla ricerca di un materiale d’otturazione che offra caratteristiche praticamente ideali. Tale materiale dovrebbe avere le stesse proprietà fisiche della sostanza del dente naturale e, quindi, essere in grado di rimanere a lungo in bocca. Attualmente, tutti i nostri concorrenti operano in questo ambito, ma noi riteniamo di essere un passo avanti.
Abbiamo iniziato a lavorare con la nanotecnologia già all’inizio del 2000 e abbiamo lanciato il nostro primo composito nanoibrido Grandio nel 2003, ed è tuttora ampiamente richiesto in Germania e in molti mercati esteri. Ma non ci siamo fermati a questo prodotto. Con Grandio^® SO ora siamo in grado di presentare alla comunità odontoiatrica un altro composito nanoibrido che ha superato le nostre aspettative originali. Considerando l’insieme di tutte le proprietà fisiche, esso è probabilmente il migliore materiale dentale attualmente presente sul mercato.

 

Quando e dove sarà disponibile?
A partire da ottobre sarà disponibile in Germania e in altri mercati europei selezionati. Come Grandio, anche Grandio^® SO è di utilizzo universale, ma è leggermente più traslucido e, quindi, può essere usato soprattutto per restauri nei settori anteriori. Continueremo a offrire ai nostri clienti in tutto il mondo anche Grandio ma, alla fine, sarà il dentista a decidere quale prodotto scegliere.

 

L’estetica gioca un ruolo importante nello sviluppo di un composito come Grandio^® SO?
L’obiettivo principale è la funzione. Vi è posto anche per l’estetica, ma questa non deve compromettere la funzionalità o la stabilità del restauro. In odontoiatria vi sono diversi punti di vista riguardo a questo argomento, ma per noi lo scopo primario non può essere quello di denti altamente opachi come quelli che possono essere in voga nel mondo delle star di Hollywood. Negli Usa, però, abbiamo notato che i dentisti usano la tinta bianco-opaco del nostro composito fluido Grandio Flow per i restauri anteriori, perché questa è solitamente la tinta che viene usata in caso di denti fortemente sbiancati. Normalmente, noi consigliamo di usare questa tinta solamente per sbiancare punti scuri o nel caso in cui sia assolutamente necessario uno strato opaco.
In ogni caso, questa non è la direzione che vogliamo seguire. I denti hanno una traslucenza naturale che noi vogliamo mantenere. Ritengo che con i nostri prodotti possiamo offrire ai dentisti una buona soluzione per ottenere restauri dall’estetica naturale di lunga durata.

 

Alcuni produttori europei sviluppano prodotti specifici per il mercato Usa. È così anche per voi?
In Usa vendiamo gli stessi prodotti che vendiamo in Europa. Come regola, la presentazione in Usa della maggior parte dei prodotti avviene sei mesi dopo il lancio nel mercato europeo. Non ci sono prodotti per ogni mercato, bensì solo tinte diverse. In Germania, per esempio, usano spesso la A3,5, che non riveste nessun ruolo nei mercati americani, dove è comune la tinta A2.

Grandio^® SO sarà il vostro prodotto di punta in occasione di International Dental Show a Colonia il prossimo anno; pensate di presentare altri prodotti nuovi?
Grandio^® SO sarà certamente il prodotto principale in occasione di IDS, ma ci saranno altri nuovi prodotti che pensiamo lanciare sia in ottobre sia all’IDS 2011.

 

Grazie per questa intervista.