DT News - Italy - Aiutare i pazienti a dire sì!

Dr Kübel Özkut

mar. 4 ottobre 2022

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Gli ultimi due anni sono stati sicuramente difficili e molti di noi sono comprensibilmente preoccupati per tutto ciò che comporterà per il futuro delle nostre attività. L’ulteriore debolezza dei sistemi che stavano già lottando prima della pandemia di Covid-19 è diventata ancora più amplificata e questo non ci sta certo aiutando a riconquistare il numero dei nostri pazienti.

Dall’inizio della pandemia, noi come dentisti abbiamo fatto un grande sforzo per far sentire i nostri pazienti al sicuro e protetti in modo che possano mantenere correttamente la loro salute orale ricevendo tutte le cure necessarie. Tuttavia, sapere come eseguire un eccellente trattamento odontoiatrico e avere l’opportunità di fornire cure ai nostri pazienti sono due cose diverse. Convincere i pazienti a programmare il trattamento che raccomandiamo può essere difficile, ma è vitale per il successo delle nostre pratiche. Il tasso di accettazione dovrebbe essere maggiore dell’80% per i pazienti esistenti e tra il 50% e il 75% per i nuovi pazienti.

È fondamentale prendersi il tempo necessario per spiegare a ciascun paziente il perché ha bisogno di un particolare trattamento e dobbiamo fare del nostro meglio per rispondere a tutte le sue domande. Nonostante abbiano ricevuto tutte le informazioni necessarie riguardo al trattamento proposto, molti pazienti lasciano lo studio senza fissare un appuntamento e da alcuni non si riceverà nemmeno più riscontro. Sebbene questa possa essere una situazione piuttosto frustrante, può anche essere un’opportunità per apportare miglioramenti ai nostri sistemi per aumentare la percentuale di accettazione dei casi. Se vogliamo che i pazienti accettino il trattamento, dobbiamo comprendere a pieno cosa desiderano veramente. Quando avremo le stesse priorità dei nostri pazienti, i tassi di conservazione e accettazione dei casi aumenteranno. I pazienti si sentiranno più in controllo del processo e apprezzeranno che abbiamo veramente compreso i loro bisogni e valori, promuovendo così lealtà e fiducia. Non si sentiranno spinti ad accettare un trattamento che in realtà non desiderano. Al contrario, accetteranno volentieri un trattamento che li aiuterà a raggiungere i loro obiettivi di salute orale.

Coinvolgimento dei pazienti

Un ascolto efficace è la chiave per scoprire cosa motiva i pazienti, cosa pensano dei loro sorrisi e cosa vorrebbero migliorare. Non si tratta di vendere odontoiatria; si tratta di conoscere i nostri pazienti e persino di collaborare con loro in modo da poter creare una situazione vantaggiosa per tutti. Fare domande, in particolare quelle aperte, può aiutare a incoraggiare i pazienti a comunicare i loro desideri relativi alla salute orale; per esempio:

Su una scala da 1 a 10 (1 è scarso e 10 eccellente), quale livello di salute orale vorresti raggiungere?
Hai mai avuto problemi con la masticazione o hai avuto dolore alla bocca o ai denti?
Quanto è importante il tuo sorriso per te e per la tua sicurezza quando interagisci con le persone, sia a livello personale sia professionale?
Se avessi una bacchetta magica, cosa vorresti cambiare del tuo sorriso, nel caso?
La dieta influisce sulla salute orale. Potresti parlarmi della tua dieta?

Noi dentisti possiamo essere clinici eccellenti e i migliori nella pianificazione del trattamento, ma presentare piani di trattamento al paziente è qualcosa che sarebbe meglio delegare a un membro del personale ben addestrato. Ad esempio, avere un coordinatore del trattamento che esamini ogni dettaglio con il paziente in un ambiente confortevole e tranquillo, dandogli l’opportunità di porre domande senza sentirsi mettere fretta, può essere molto efficace. Le conversazioni supportate da strumenti digitali per dimostrare visivamente le opzioni di trattamento aiutano i pazienti a comprendere anche i vantaggi del trattamento suggerito e li aiutano a sentirsi più connessi alla pratica, il che ovviamente li rende più a loro agio nel programmare il trattamento. Se vogliamo migliorare l’accettazione del caso, dovremmo chiedere la decisione finale del paziente dopo la presentazione del trattamento suggerito e valutare eventuali ostacoli all’accettazione con il paziente.

Paure delle cure dentali
Sfortunatamente, le paure delle cure dentali sono comuni e spesso impediscono ai pazienti di ottenere le cure di cui hanno bisogno. Quando i pazienti guardano le fotografie prima e dopo di casi simili che abbiamo completato, può aiutarli ad alleviare la loro paura e guadagnare la loro fiducia, rendendoli molto più propensi ad accettare il trattamento. È fondamentale che il paziente capisca esattamente cosa comporta il trattamento e come possiamo metterlo a suo agio. Ciò include indagare le sue preoccupazioni, adempiere alle possibili conseguenze del mancato trattamento e concentrarsi sui vantaggi del trattamento proposto. La ricerca ha rilevato che quasi il 68% di coloro che hanno evitato o ritardato le visite dal dentista ha indicato il costo come motivo principale. Sebbene siano state fornite più ragioni, il costo per andare dal dentista è stato menzionato più del doppio rispetto a qualsiasi altro motivo. La maggior parte dei pazienti non investe denaro in modo specifico per le cure dentali e non ha idea di come coprire le spese per le cure. Nella mia esperienza, se non provano dolore, i pazienti spesso si convincevano di non aver bisogno di cure, il che inevitabilmente porta a problemi più complicati e costi aggiuntivi per il futuro. Dovremmo prenderci il tempo per educare i pazienti in dettaglio prima di parlare dei costi, assicurandoci che comprendano il valore delle cure che forniamo. Se il motivo è perché non realizzano veramente il valore del trattamento, dovremmo istruirli sulla loro condizione e sulle possibili conseguenze del non ricevere il trattamento. Una volta che i pazienti capiscono perché hanno bisogno di cure, il prezzo diventa meno un impedimento. Nelle nostre politiche cliniche, dovremmo offrire diverse opzioni di finanziamento ai nostri pazienti, mostrando loro che siamo anche pronti a sostenerli e andargli incontro.

Mancanza di tempo
La mancanza di tempo è un motivo comune per il ritardo del trattamento. Come la maggior parte delle persone, i nostri pazienti sono spesso molto occupati e possono dimenticarsi di chiamare per programmare il trattamento una volta che lasciano lo studio, a volte pur conoscendo l’importanza della loro salute dentale e l’importanza o l’urgenza del trattamento proposto. Per superare questo, possiamo istruire il nostro coordinatore del trattamento a seguire il paziente due giorni o una settimana dopo la presentazione iniziale del caso. In questo modo, la conversazione è ancora fresca nella mente del paziente. Possiamo usare queste chiamate come un’opportunità per educare ulteriormente i pazienti e affrontare eventuali preoccupazioni persistenti. I pazienti apprezzeranno lo sforzo extra e acquisiranno una migliore comprensione del trattamento raccomandato e del perché è necessario.

Efficiente programma di richiamo e conservazione del paziente
Trattenere un paziente abituale è molto più facile ed economicamente vantaggioso che attrarre un nuovo paziente, quindi è essenziale investire tempo e sforzi in un’efficace strategia di richiamo e conservazione del paziente. In un efficace programma di richiamo e conservazione, i pazienti dovrebbero visitare lo studio due volte l’anno. La strategia di richiamo e conservazione dovrebbe implicare la sensibilizzazione dei pazienti ai servizi dello studio e al valore dell’assistenza continua fornita dal team. Ciò include gli incredibili progressi nei materiali dentali, nelle tecnologie digitali e nelle opzioni di trattamento disponibili. È importante sottolineare come la migliore esperienza del paziente e risultati più rapidi possano essere raggiunti con questi strumenti.

In sintesi, una politica di presentazione del caso efficiente e strutturata garantisce che i pazienti dicano di sì ai nostri piani di trattamento. Reindirizza anche a uno dei valori fondamentali dell’odontoiatria, che è l’impegno per la salute orale come componente della salute generale dei nostri pazienti. Quando acquisiamo e tratteremo pazienti che apprezzano la nostra pratica, avremo l’opportunità di esercitarci con meno stress e più gioia nelle nostre cliniche.

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Management dello studio odontoiatrico

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