L’evoluzione del mondo odontoiatrico: acquisizioni e aggregazioni di studi odontoiatrici

Subito una domanda per inquadrare il settore dentale ieri, oggi e domani con Roberto Rosso, consulente di strategie di imprese e fondatore e presidente di Key-Stone, azienda leader nel marketing e nelle ricerche di mercato. “Il dentale è un settore maturo dove l’offerta di prestazioni supera la domanda ed è per questo un settore produttivo con logiche commerciali” ha affermato. Dopo l’importante crisi del 2009-2013, c’è stata una fase di uscita dalla recessione tra il 2014 e il 2019 con 3 milioni di pazienti odontoiatrici all’anno e circa un 30% di studi odontoiatrici che hanno registrato una crescita anche durante la crisi. Tuttavia si è registrata negli ultimi anni una riduzione del ticket medio dei pazienti che accedono sempre meno a grandi riabilitazioni protesiche grazie alla diffusione di una migliore prevenzione dentale. Sono circa 10 mila i dentisti over 65 e il settore è pertanto caratterizzato da un declino “biologico” dettato dall’invecchiamento dei suoi operatori. il Covid-19 ha avuto un impatto fortissimo nell’immediato: non bisogna farsi ingannare dalla produzione registrata nei mesi di giugno, luglio e agosto perché riguardava lavori bloccati durante il lock-down. Bisogna focalizzarsi sui nuovi preventivi che presentano una maggiore incertezza di accettazione. Gli studi si devono riorganizzare con i nuovi protocolli per poter gestire il prossimo anno e mezzo e, se non in grado di affrontare il tutto in autonomia, dovranno optare per soluzioni alternative. Proprio su questo è intervenuto Dino Porello, AD di Henry Schein Krugg Italia che ha approfondito il tema della practice transition, ovvero l’attività di acquisto e vendita di uno studio professionale o il processo di inserimento di un nuovo partner. In ogni caso un momento di cambiamento e trasformazione che è necessario affrontare attraverso l’analisi e il supporto di consulenti esperti. Henry Schein persegue un modello di full service a 360° per i propri clienti in cui la practice transition viene offerto a tutti gli effetti come una soluzione di business già molto apprezzato ed utilizzato nei paesi anglosassoni. Certamente il periodo di emergenza sanitaria ha velocizzato i processi di transizione e cessione di molti studi professionali.

Ma perché uno studio dovrebbe valutare un processo di aggregazione?
A questa domanda ha risposto l’avvocato Alessandro Siess, responsabile dell’area legale della Mpo&Partners, società specializzata in operazioni di fusioni e acquisizioni di studi professionali. Il processo di cui si parla è prima di tutto un’operazione di vendita/monetizzazione che segue un’esigenza di mercato. Quest’ultima è vincolata alla crisi, ormai trentennale, del modello di studio mono-professionale. Oggi, inoltre, la domanda del settore dentale è sempre più articolata e specialistica e per questo emerge la necessità, negli odontoiatri, di creare realtà in cui si integrano maggiori e diversificate competenze.

I possibili rischi di un’operazione di aggregazione, illustrati dettagliatamente da Corrado Mandirola, fondatore e AD di Mpo&Partners, riguardano essenzialmente tre aspetti principali: le possibili errate valutazioni economiche del target da evitare con l’uso di modelli matematici statistici, l’individuazione sbagliata dei soggetti adatti ad iniziare un processo di aggregazione, per fattori caratteriali e finanziari ed infine una componente legale-contrattualistica.

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