National Sales Meeting Henry Schein Krugg: trend mondiali e strategie

L’evento riveste ogni anno grande importanza sia per capire le strategie del gruppo sia per comprendere i futuri sviluppi del settore. Oltre alla partecipazione della forza vendite italiana, erano presenti le case produttive fornitrici, quest’anno 45, ognuna con uno stand espositivo, a cui Riccardo Gandus, AD Henry Schein Krugg, rivolge in primis i ringraziamenti. Tra le novità il 6-7 marzo i corsi e l’area espositiva sono stati aperti ai clienti, studi dentali e laboratori odontotecnici.

Le prime relazioni, a cura di importanti membri dei board internazionali, sono state dedicate a fare il punto della situazione internazionale, dei trend e a definire strategie e obiettivi della forza vendita.

Lo scorso anno, durante il convegno 2017 di Sorrento, il management internazionale aveva indicato ai partecipanti la nuova “mission” della forza vendita, da agente-venditore a consulente dei clienti, trasformazione necessaria a seguito dei profondi cambiamenti imposti dalla rivoluzione industriale 4.0 ampiamente analizzata, oltre al consolidamento delle grandi piattaforme e-commerce.

Il punto della situazione e le strategie dei prossimi 3 anni, con traguardo 2020, è stato trattato dal President Henry Schein, Inc. e CEO Global Dental Group, Jim Breslawsky. Dal suo intervento si intuisce che il processo di assimilazione del cambiamento non è facile, né omogeneo né veloce per tutti come risulta dall'indagine interna che sarà ripetuta ogni due anni.

Le cose cambiano velocemente ed è inevitabile adeguarsi a questa velocità. F.A.S.T.E.R. è il titolo stesso della relazione di Jim Breslawsky, che sottolinea come questo ritmo accelerato (20.000 anni in un unico secolo) prometta anche grandi opportunità. Come fare allora?

«Concentrarsi sulle cose più importanti», ha indicato il relatore.

Tre piccoli supporti cartacei sono stati distribuiti ai presenti, con l’invito a tenerli in tasca. In una brochure tascabile è sintetizzato cosa è Henry Schein, a dimostrazione della fondamentale importanza di conoscere il Team di cui si fa parte. Nella seconda i punti di forza di Henry Schein, indentificati su una facciata come formazione, assistenza e supporto, software e innovazione, relazioni e nella seconda facciata con due grafici a torta di confronto tra i concorrenti on line e tutti i servizi integrati che offre Henry Schein attraverso i suoi consulenti. Infine una card, formato biglietto da visita, dove compare l’acronimo F.A.S.T.E.R. (future, actionable analysis, strategy, transformational tactics, engagement, recognition), che a parte la declinazione, la dice lunga su cosa fare entro il 2020.

Conclude replicando la slide del 2017 del “bicchiere mezzo pieno”. Seppur ci sono acque non sondate che possono spaventare, incalza il relatore parlando del futuro, occorre sfruttare le occasioni per fare cose nuove. I cambiamenti generano perturbazione, inquietudine ma se si guarda allo sviluppo di piattaforme quali Uber, Airbnb, Amazon, si osserva il cambiamento dei consumatori e del mondo. A questo riguardo l'analisi rileva:

• una crescita globale lenta;
• clienti e fornitori sempre più grandi e strutturati;
• stravolgimento digitale;
• aspettative crescenti dei consumatori molto informati su internet;
• desiderio di fare esperienza in ogni acquisto;
• cambiamenti demografici;
• invecchiamento di una popolazione che ha sempre maggiori bisogni.

Da qui la necessità di creare nuovi modelli di business e fornire valore ai clienti attraverso la rete di consulenti e servizi integrati Henry Schein, con l’obiettivo di supportarli nel far crescere la loro attività. Questo non può farlo una piattaforma e-commerce. Oltre al supporto dell’Academy, per una formazione continua della forza vendita, il relatore invita ad avere fiducia di far parte di un successo.

Gandus introduce poi il Vice President Marketing, EMEA Dental Group Simon Gambold, specificando quello che succede in Europa, a partire dalla Germania, dove sono emerse alcune piattaforme che vendono prodotti dentali on line, sempre più vicine e utilizzate dai clienti. Acquistare cosa si vuole al prezzo più competitivo: anche questo è fare esperienza. Le piattaforme sono un business che dà un grande ritorno agli investitori.

Su quanto sta accadendo bisogna essere preparati: i punti di forza e i molteplici servizi offerti dal consulente Henry Schein devono essere spiegati (filiera medica eccellente, prodotti in linea con legislazione, fornitori certificati, supporto sul campo, servizi aggiuntivi, stipendi equi, sostegno alle comunità più in difficoltà). Di fronte a un allarme bisogna reagire tempestivamente, solo così ci si può salvare.

Obiettivo primario è cambiare le competenze, per non sentirsi intrappolati dalla concorrenza. Come? Cambiando ogni giorno, senza paura di fallire e con l'occhio rivolto alla finalità di fornire soluzioni sanitarie che incrementino e migliorino le performance dei clienti e, in ultima analisi, la saluta della popolazione.

Il proposito di Henry Schein nei prossimi tre anni è diventare il leader globale di tecnologie e soluzioni di business più efficaci, espandendo il portfolio di trattamenti e rivolgendo maggior attenzione agli specialisti.

Prima di concludere ha invitato tutti dal giorno seguente a perseguire tre obiettivi:

• Cosa farò di diverso;
• Cosa smetterò di fare;
• Cosa continuerò a fare per continuare ad avere successo.

La prima parte della giornata, a cui hanno partecipato i giornalisti, si è conclusa con una tavola rotonda, moderata da Riccardo Gandus, con Jim Breslawsky, Andrea Albertini, Simon Gambold. Come sempre con grande acutezza ed esperienza, Riccardo Gandus, ha cercato di interpretare alcune perplessità legate alla quotidianità del pubblico, della “sua” rete. Perché si sa che i budget devono essere mantenuti, come i margini di profitto e bisogna capire meglio quali siano le reali minacce più vicine, ovvero cosa succede nel rapporto con strutture molto grandi, ovvero ancora quali siano i trend digitali.

In realtà si è già nell’era digitale, si tratta di aiutare i clienti a fare questa transizione. Tutti faranno dei cambiamenti: con noi o senza. La relazione personale con il cliente allora diventa vincente, così come essere parte di un grande team e relazionarsi armonicamente con gli altri colleghi.

Questo (ndr) è qualcosa che è uguale a 20.000 anni fa: le relazioni umane, il dialogo, la negoziazione non possono, per ora, essere sostituiti da un software, il venditore è una persona che per trasmettere fiducia deve avere ogni giorno una grande fiducia in se stesso: guai alzarsi con il piede sbagliato.

 

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