DT News - Italy - Il consulente ideale per lo studio: Henry Schein definisce il nuovo ruolo della forza vendita

Patrizia Gatto, Dental Tribune Italia

mar. 28 febbraio 2017

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Si è tenuto a Sorrento, dal 9 al 10 febbraio, il meeting nazionale Henry Schein, dal titolo “All for ONE for all – National sales meeting 2017”. Come condiviso da sociologi, filosofi ed esperti di strategie organizzative, raggiungere un grande obiettivo o vincere una battaglia non è un punto di approdo, quanto piuttosto l’inizio della ripartenza per una nuova sfida.

Questo il forte messaggio che Stanley M. Bergman, Chairman of the Board and CEO di Henry Schein, Inc. – azienda leader nel mondo nella distribuzione di prodotti per medici, dentisti e veterinari –, e James P. Breslawski, President, Henry Schein, Inc., and CEO, Global Dental Group, Member of the Board of Directors, hanno dato alla forza vendite italiana riunitasi a Sorrento a febbraio per la tradizionale convention annuale. Un doveroso ringraziamento è stato rivolto a Riccardo Gandus, amministratore delegato Henry Schein Krugg, e insieme a lui a tutti i collaboratori e gli agenti italiani per aver raggiunto nel 2016 un risultato straordinario e aver contribuito alla crescita globale a doppia cifra. Da questa convention è partita una nuova idea di organizzazione delle vendite e del marketing. Vediamo insieme perché. Lo spiegano bene questi due esperti manager e leader di Henry Schein, in azienda sin dagli anni Ottanta, che hanno contribuito a incrementare le risorse umane da 100 a 21.000 dipendenti e a guadagnarsi, per 15 anni, l’inserimento nella classifica Fortune 500® (al posto 286 su 500 aziende mondiali) e nell’indice NASDAQ 100®, e hanno concorso a servire 1.000.000 di clienti con filiali in 33 Paesi. Bergman ha tenuto una vera e propria lezione magistrale sull’assetto economico mondiale, la quarta rivoluzione industriale 4.0 e le interconnessioni con il mercato dentale; il secondo, Breslawski, ha invece svolto il ruolo di coach, che direziona e motiva la forza vendite nella nuova mission, supportata da un diverso modello organizzativo.

Cosa accomuna questa azienda e i suoi clienti? Essere in un mercato privato in cui la solidità finanziaria è fondamentale e propedeutica a realizzare un obiettivo comune: la miglior cura per il benessere e la salute del paziente, che in ultimo può essere considerato come un grande contributo al miglioramento della società. È dunque indispensabile aiutare il cliente a crescere nella sua solidità; è importante conoscere in quale momento storico-economico si svolge la propria attività, in caso contrario il successo può non essere raggiunto.
Reduce dal Forum economico mondiale di Davos, Bergman ha ricordato i grandi cambiamenti affrontati a partire dal 2009:

nel mondo sviluppato ci sono più incertezze con cui destreggiarsi e un tasso di crescita inferiore rispetto al passato;
la trasformazione digitale (la quarta rivoluzione industriale);
il successo delle piattaforme digitali, l’e-commerce e la fidelizzazione dei clienti;
le difficoltà per alcuni di adattarsi ai rapidissimi cambiamenti (cosa già avvenuta nella terza rivoluzione industriale in cui alcuni grandi player sono spariti).

In tutti i mercati mondiali si possono riscontrare alcune analogie: i clienti stanno diventando sempre più grandi e complessi; l’odontoiatria digitale si sviluppa sempre di più; la crescita dei laboratori odontotecnici; nuove alternative concorrenziali.
Per continuare ad avere tutti successo, in questo alleanza tra fornitori, distributori e cliente, è indispensabile affrontare la realtà circostante e la sfide della nuova epoca 4.0.
In definitiva, siamo di fronte a un bivio epocale, come illustra James P. Breslawski ai venditori, è indispensabile saper imprimere una svolta, avere una vision e impegnarsi molto. Il nuovo ruolo proposto alla forza vendita è di divenire dei veri e propri consulenti per i propri clienti, aiutarli nella trasformazione del proprio studio e accompagnarli anche in un nuovo modo di fare clinica. Favorire lo sviluppo del proprio sito web e le vendite attraverso il canale e-commerce, concentrandosi sull’ottimizzarei piani dei clienti, la loro clinica, la relazione con i pazienti, la loro cultura, capire gli obiettivi e supportarli per realizzarli. Diventare insomma un consulente, colui che è in grado di tenerli aggiornati e informati, una missione che implica un coraggioso cambiamento. Il cambiamento dipende da ognuno di noi, e può essere raggiunto se ben supportato da una squadra su cui poggiarsi, una vasta scelta di prodotti di selezionati fornitori, solidità finanziaria, una nuova organizzazione marketing e una ampia scelta di servizi.
Creare ponti e non muri, perché gli anni migliori, garantisce Henry Schein, devono ancora venire.

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