DT News - Italy - I miti più comuni sulla valutazione di uno studio dentistico

Dental Tribune International

mer. 10 settembre 2025

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Vendere uno studio dentistico rappresenta un momento cruciale per qualsiasi professionista, ed è fondamentale evitare errori costosi durante il processo di transizione. Secondo Jennifer Sims, commercialista certificata e vicepresidente esecutivo dei servizi di valutazione presso Professional Transition Strategies, uno degli aspetti in cui i professionisti possono commettere errori è la mancanza di una comprensione strategica del reale valore del proprio studio. Sottolinea che è essenziale per i venditori disporre di una valutazione chiara e accurata, anche se la vendita potenziale dovesse avvenire solo tra qualche anno.

Sig.ra Sims, quali sono i miti più comuni che incontra nella valutazione di uno studio dentistico e quanto possono potenzialmente costare ai dentisti?
Ci sono diversi miti che influenzano negativamente il processo di valutazione dello studio. Uno dei più comuni è l’idea che uno studio dentistico possa essere valutato semplicemente come il 70%–80% degli incassi. Questa era una prassi diffusa in passato; tuttavia, oggi non è più valida, indipendentemente da chi stia acquistando lo studio.
Questa semplificazione eccessiva ignora aspetti fondamentali che possono invece essere sfruttati per aumentare il valore della valutazione, come la redditività, la posizione geografica, la specializzazione, il mix dei pagatori e il tipo di acquirente. Un altro mito diffuso è che il valore di uno studio si basi sul potenziale, ad esempio sulla produzione futura o su ciò che un nuovo proprietario potrebbe realizzare.
In realtà, gli acquirenti esperti – in particolare le organizzazioni di servizi dentali (DSO) e i gruppi di private equity – valutano e pagano sulla base delle prestazioni attuali. Questo fraintendimento può portare a aspettative non allineate, ritardare una transazione o persino ridurre l'offerta finale. Questi miti possono costare ai venditori centinaia di migliaia di dollari, a volte persino milioni, se si presentano sul mercato impreparati o fornendo una rappresentazione errata del reale valore dello studio.

Jennifer Sims (Immagine: Professional Transition Strategies).

In che modo la scelta tra vendere a un acquirente indipendente o a una DSO influisce sull’approccio alla valutazione?
Tipologie diverse di acquirenti attribuiscono valore a elementi differenti, motivo per cui è fondamentale considerare metriche diverse per determinare una valutazione accurata. La distinzione principale riguarda se l’acquirente sta valutando gli utili discrezionali del titolare (Seller’s Discretionary Earnings, SDE) oppure l’utile prima degli interessi, imposte, deprezzamento e ammortamento (EBITDA), due metriche che riflettono modelli di transizione molto diversi.

Gli acquirenti individuali, in genere, utilizzano l’SDE perché intendono subentrare nel ruolo clinico del titolare, incassando quindi i suoi guadagni precedenti. L’SDE include tutti i benefici economici per il titolare, come stipendio, vantaggi personali e spese discrezionali, risultando così una metrica più rilevante per i professionisti che operano come liberi professionisti o in studi individuali. Al contrario, le DSO e i gruppi di private equity considerano l’EBITDA, che riflette il profitto operativo dello studio indipendentemente dal titolare. Poiché il dentista venditore uscirà gradualmente dallo studio, le DSO prevedono di sostituirlo.

In questi casi, le DSO valutano il potenziale di investimento dell’attività concentrandosi sui guadagni trasferibili e scalabili. Questo perché le DSO sono solitamente sostenute da fondi di private equity, i quali investono sulla base dei rendimenti attesi e richiedono una visione chiara della sostenibilità del flusso di cassa. Al contrario, gli acquirenti individuali finanziano spesso l’acquisto tramite prestiti bancari e si basano sul beneficio totale del titolare per assicurarsi di poter sostenere sia il proprio reddito personale sia i debiti.

Di conseguenza, gli studi che si avviano a una partnership con una DSO o con un gruppo di private equity ottengono spesso valutazioni più elevate, basate sull’EBITDA e sul potenziale di crescita, a seconda della struttura strategica dell’accordo. Al contrario, un acquirente individuale potrebbe essere più interessato a capire se lo studio è in grado di soddisfare le sue esigenze di reddito. Gli approcci “taglia unica” alla valutazione ignorano queste differenze, rischiando di lasciare soldi sul tavolo o di escludere l’acquirente più adatto.

Quali fattori influenzano maggiormente le valutazioni?
Attualmente, le valutazioni sono fortemente influenzate dalla posizione dello studio, dalla redditività, dalla traiettoria di crescita fino al momento della vendita e dalla presenza o assenza di servizi specialistici. Un ulteriore fattore importante è il mix dei pagatori — ad esempio, fee-for-service rispetto a Medicaid. Con più di 375 DSO qualificate attive sul mercato, la pressione competitiva sta spingendo verso valutazioni più elevate, garantendo ai titolari uno dei momenti più favorevoli per negoziare.

Dall’altra parte della medaglia, molti dentisti presumono che fattori macroeconomici, come i tassi di interesse e l’inflazione, stiano rendendo prestatori e acquirenti più cauti. Ciò è particolarmente evidente nel passaggio a un acquirente individuale, a causa delle maggiori restrizioni sui tassi di interesse e sui limiti di finanziamento. Gli acquirenti individuali spesso necessitano di finanziamenti bancari, mentre le DSO sostenute da private equity hanno accesso a fonti di finanziamento più flessibili.

Tuttavia, indipendentemente dal tipo di transizione, bilanci in ordine, buona fidelizzazione del personale ed efficienza operativa sono più importanti che mai, poiché contribuiscono a mitigare le preoccupazioni legate ai fattori macroeconomici.

Quali aree operative o finanziarie i venditori tendono spesso a trascurare e che potrebbero aumentare il valore dello studio?
L’impatto delle condizioni di locazione è spesso sottovalutato: la cedibilità del contratto, la durata e le opzioni di rinnovo possono fare la differenza tra concludere o meno un affare. Ad esempio, il canone di locazione che i dentisti proprietari si addebitano può influenzare l’EBITDA rettificato. Per chi ha una sede in una zona costosa, un affitto superiore alla media del settore può ridurre la redditività.

La fidelizzazione del personale è un altro fattore spesso trascurato. Uno studio con un team stabile e con lunga anzianità tende a ottenere un premio nel prezzo, soprattutto per le DSO, che preferiscono studi fiorenti e in grado di operare con continuità fin dal primo giorno. Il personale è molto prezioso, ma va considerato che lavoratori più anziani e con maggiore esperienza potrebbero percepire stipendi superiori agli standard di settore. Inoltre, è importante valutare non solo i salari, ma anche la produttività del personale. Gli acquirenti esamineranno attentamente l’efficienza operativa prima di giustificare compensi sopra la media.

Infine, la cross-collateralizzazione di beni o debiti può complicare le transazioni e ritardare la chiusura dell’affare. Libri contabili in ordine, credenziali aggiornate e sistemi ben documentati aiutano a ridurre i rischi percepiti e aumentano la fiducia degli acquirenti.

Quando è il momento ideale per avviare una valutazione?
Non c’è momento migliore del presente per effettuare una valutazione formale. Molti dentisti pensano che la valutazione sia necessaria solo quando si preparano a cedere lo studio, ma questa è un’idea sbagliata. Se un dentista ha intenzione di uscire dall’attività in futuro, indipendentemente dalla tempistica, una valutazione completa dello studio fornisce le informazioni necessarie per comprendere la salute attuale dell’attività e le opportunità di crescita. Inoltre, prima si effettua la valutazione, prima il titolare potrà iniziare ad affrontare eventuali criticità e migliorare la performance finanziaria.

Il fatto che il venditore rimanga durante il periodo di transizione influisce significativamente sulle valutazioni o sulle condizioni di vendita?
Quando uno studio viene venduto a un acquirente individuale, il venditore di solito resta per un breve periodo di transizione, e questo non influisce in modo significativo sul valore. Tuttavia, può fare la differenza quando si tratta di una partnership con una DSO. A seconda della struttura dell’accordo, una DSO può richiedere che il venditore resti per un periodo di transizione, che generalmente va da tre a cinque anni. Questo è comune perché aiuta a tutelare l’investimento garantendo la continuità delle cure. Può tradursi in condizioni più favorevoli o in un valore aziendale più elevato.

Tuttavia, se il venditore non è disposto o non può restare, ciò può limitare il numero di potenziali acquirenti o ridurre l’offerta. A volte, la permanenza del titolare può danneggiare, anziché favorire, il processo di transizione, per esempio quando manca una comunicazione chiara o un allineamento delle aspettative tra acquirente e venditore.

Quali sono le qualifiche fondamentali che i dentisti dovrebbero cercare in un broker per la valutazione dello studio, e quali segnali d’allarme indicano un professionista non qualificato?
Ogni situazione è diversa, ed è proprio per questo che è sempre importante collaborare con un broker specializzato nella compravendita di studi dentistici che abbia una solida esperienza anche nel settore immobiliare. Un broker o consulente deve conoscere sia gli aspetti clinici che quelli finanziari dell’odontoiatria, oltre a comprendere l’attuale ondata di consolidamento che sta spingendo le valutazioni verso l’alto.

I dentisti dovrebbero cercare un professionista che adotti un approccio olistico e consulenziale, piuttosto che proporre soluzioni standardizzate. Capita spesso, ad esempio, che commercialisti certificati senza esperienza nel settore odontoiatrico confondano l’SDE con l’EBITDA nei passaggi a una DSO, causando variazioni significative nella valutazione.

Per quanto riguarda i segnali d’allarme, i dentisti dovrebbero essere prudenti se un broker lascia completamente all’acquirente la definizione delle metriche di valutazione. Questa mancanza di rappresentanza può alterare la trattativa e indebolire la posizione del venditore. Inoltre, è bene diffidare in presenza di scarsa trasparenza sul metodo di valutazione utilizzato, o di un’eccessiva enfasi sul potenziale futuro dello studio a scapito delle performance effettive - o, peggio, di entrambe le cose.

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