I Depositi Dentali Italiani lamentano perdite e si preparano a una manifestazione

La pluriennale, endemica mancanza di margine per la distribuzione in Italia, unita all’evasione fiscale, corruzione, eccesso di burocrazia, lenta giustizia, crollo demografico, divario tra Nord e Sud e difficoltà a convivere con l’euro (vedi Cottarelli nel suo ultimo libro “I sette peccati capitali dell’economia italiana”) danno il senso della salute dei Depositi Dentali italiani, che, per fatturato contendono in Europa il secondo posto alla Francia. Peccato però che il fatturato sia vanagloria senza giusto margine, senza gli utili e la necessaria liquidità che, insieme, costituiscono la vera fonte di salute.

Quando si era ancora con l’industria 2.0 e tutto il settore guadagnava, la Distribuzione poteva vivere tranquillamente di un’economia di prodotti, creandosi vantaggi competitivi per qualità e gamma del proprio listino che distribuiva spesso in esclusiva e senza una logistica esasperata.

Ora, invece, con l’industria 4.0 si è passati da un’economia di prodotti ad una di servizi.

Una rivoluzione anche per la distribuzione nel dentale in Italia la quale rischia di affogare se continua a svolgere la propria funzione, applicando sempre e solo il prezzo più basso e consegnando nel minor tempo possibile. Non solo. Se spera di riuscire a guadagnare in un mondo di prodotti più o meno indifferenziati, con prezzi allineati e tutti ugualmente consegnati in poche ore dalla concorrenza, visto che lo studio ed il laboratorio hanno azzerato le scorte, approfittando del miglioramento della logistica. E questo solo perché quasi tutti i servizi forniti da diversi depositi in Italia, sono stati sviliti essendo quasi sempre concessi in extra sconto, giusto per concludere prima e più facilmente una trattativa.

Un esempio buono per tutti? Ognuno di noi si è acquistato almeno un’autovettura nella vita senza mai porsi il dubbio che dovesse essere regolarmente sottoposta ai tagliandi per mantenere la garanzia. Non solo, quando il venditore della concessionaria sottolineava questo dettaglio, sembrava superfluo lo facesse, ben sapendo ognuno che lo avrebbe regolarmente effettuato.

Orbene, pochissimi sono i venditori di attrezzatura medicale che fanno la stessa cosa in stesura di contratto con un odontoiatra per un Medical Device, sottolineando che l’attrezzatura che sta acquistando deve essere regolarmente manutenuta e che alla fine del dodicesimo mese, pena la perdita della qualità di Medical Device, la stessa macchina (un riunito, per esempio) deve subire un controllo tecnico da certificare.

Può far comodo a qualcuno, ma non può essere così: è una stortura che potrebbe anche diventare iattura per l’odontoiatra in caso di un controllo.

I servizi, aldilà dell’esempio riduttivo di cui sopra, quando sono veri e soprattutto se aggiungono valore reale al prodotto (si parli di consumo o di attrezzatura) hanno un costo, che non può essere ricompreso nel margine del prodotto soprattutto da quando un sempre maggior numero di produttori impone praticamente i propri prezzi.

Per i depositi dentali che in Europa hanno già metabolizzato “l’argomento servizi” questo passaggio produce il margine e la liquidità necessaria. Tanto è vero che, sempre in questi Paesi (Francia inclusa), si è da tempo arrivati ad esporre in fattura il costo del servizio separato da quello del prodotto, facendoselo corrispondere e per giunta, apprezzare dal cliente per il servizio svolto.

Alla distribuzione non basta quindi pensare di essersi evoluta solo perché ha innovato nel back end e perché si è anche aggiornata per tempo con l’ultima imposizione della fatturazione elettronica, visto che il terreno di sfida diventerà sempre più quello per il quale serve un cambio di mentalità, un disegno strategico e lo sviluppo di nuove competenze, grazie anche alle nuove tecnologie, per progettare percorsi di acquisti diversi per il cliente tradizionale.

Il deposito dentale deve però spiegare al cliente che esiste un muro che divide il prodotto dal servizio e lo deve fare con la carta della trasparenza, giocando a viso aperto perché solo così il cliente sarà felice di pagare un servizio che gli ha migliorato la vita, lo ha facilitato nel lavoro, migliorando la sua fidelizzazione per la percezione del brand del suo deposito dentale, felice di vederlo finalmente come alleato.

A questo dopo aver visto l’analisi dei bilanci dei distributori italiani effettuata dal Prof. Riccardo Silvi, trasversalmente analizzati per due esercizi consecutivi dimostrando come la tendenza di margini e utili sia oramai costantemente al ribasso. È il momento che tutto il dentale si interroghi su tale situazione, prima che sia troppo tardi per il dentale e per la stessa distribuzione, che deve ritornare a generare margine per sé e valore per il mercato.

ANCAD ha deciso di alzare il velo su questa importante questione e lo farà organizzando a fine marzo un’apposita manifestazione a Milano. Vi terremo informati.

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