Intervista a Gianfranco Berrutti: «Per me IDEA è come un sogno che si avvera»

La Presidente UNIDI Gianna Pamich ha detto che IDEA tornerà ad Addis Abeba il prossimo anno. La scelta di ospitare nuovamente in Etiopia l’evento nel 2018 è dovuta al fatto che l’Etiopia abbia un’economia in più rapido sviluppo nella regione? Non sarebbe più facile tenere IDEA in Kenya o in Senegal, dove le leggi sono più agevoli?
L’Etiopia è stata selezionata perché ha una posizione geograficamente molto buona ed è un hub molto importante per la connessione con altri paesi africani. Siamo consapevoli che l’Africa è un continente, ma ci sono in realtà molti stati e non possiamo considerare solo un’area e ottenere l’interesse di tutta l’Africa. Le nazioni francofone potrebbero non essere così interessate. Le nazioni del sud e del nord sono anche completamente differenti tra loro. Così abbiamo deciso per il prossimo anno di continuare qui in Africa Est e presentare una buona fiera e forse alternare nell’Africa Ovest ogni due anni. Vogliamo stare in Etiopia il prossimo anno; abbiamo prodotto un grande sforzo nell’evento etiopico per raggiungere buoni risultati, incluso quello di stabilire buoni contatti con le istituzioni. Vorremmo continuare a beneficiare di tutto questo lavoro e avviare l’alternanza a partire dal 2019. Dobbiamo ancora decidere dove: forse nuovamente in Senegal o in un altro paese in Africa Occidentale.

Il Senegal è un paese francofono. È stato un problema tenere un meeting in inglese là o vi attendete grandi risultati tornandovi?
La lingua non è stata un grosso problema. Le difficoltà che abbiamo incontrato sono state soprattutto legate all’ubicazione. Non è così ben collegato con altre nazioni, abbiamo incontrato molte difficoltà a invitare persino delegati da altre nazioni. Non c’erano voli diretti e quelli che c’erano erano molto costosi. Quegli ostacoli sono ancora qualcosa da tenere in conto nel decidere la location del 2019.

 UNIDI organizza anche l’Expodental Meeting, che si tiene annualmente a Rimini in Italia. Le sfide sono molto differenti tra i due eventi?
L’Expodental Meeting è molto diverso per essere molto più grande e poi lo organizziamo da anni, fino a diventare un meccanismo molto ben oliato. La sfida con l’Expodental Meeting è promuoverlo. Con IDEA, partiamo dall’inizio, in un Paese che non è il nostro. È quindi necessario stabilire contatti con associazioni e il governo, ma una volta che questo è stato fatto, l’organizzazione dell’evento è grosso modo la stessa. Per me, IDEA è come un sogno che diventa realtà poiché ho concepito l’idea di questo Meeting.

Perché l’Africa? Cosa vi ha spinto a venire qui?
Il principale punto di partenza è stata la mia azienda. Abbiamo cominciato a vendere sempre più in Africa ma è stato difficile. In qualunque altra parte del mondo, ci sono esposizioni dove uno può avere uno stand, promuovere la propria azienda e incontrare fornitori. In Africa ci sono molte esposizioni, ma sono locali. Ci sono ora sempre più fornitori in Africa, mentre prima era raro che le aziende viaggiassero ed esponessero in altri Paesi africani. Di qui l’idea di un evento cui un’azienda potesse partecipare, investire del denaro per uno stand e presentare i suoi prodotti, offrirli e renderli disponibili per un maggior numero di persone, acquisendo così nuovi clienti.

Il rapporto dentista - numero di abitanti è molto basso nella maggior parte dei paesi africani. Ritiene che IDEA sia un buon meeting da tenere?
Sì, assolutamente, è un gran meeting. L’Etiopia è uno dei paesi a sviluppo più rapido nel mondo e speriamo che questa crescita continuerà in futuro. Il numero di dentisti sta già crescendo. Non abbiamo voluto avere un’esposizione locale e quindi abbiamo invitato rappresentanze dal Kenya, Sudan, Tanzania e Uganda.

Quali pensa siano le debolezze del mercato africano?
Una è che il mercato dentale è nuovo. Non sto parlando di Sud o Nord Africa, ma di Paesi sub-sahariani che stanno appena iniziando a svilupparsi. La maggior parte dei fornitori qui proviene dall’industria farmaceutica e hanno scoperto che il mercato dentale è una buona opportunità in cui cominciano a essere coinvolti. Questa è una delle principali difficoltà: trovare e attrarre aziende e fornitori a vendere altri prodotti. Un altro è che ogni Paese ha sue regole e regolamenti. Per esempio, in Etiopia, per poter essere venduti, i prodotti devono essere registrati. Forse un’altra difficoltà è che i Paesi sono molti e che il nostro principale obiettivo è tenere un evento in ognuno, in Etiopia o altrove, che attragga gente da molti altri paesi africani.

C’è una bella differenza tra il costo della vita e le entrate in Africa a confronto con l’Europa. Possono le aziende africane, i dentisti e i dealer davvero permettersi di comprare dalle aziende europee? Possono le aziende europee permettersi di vendere in Africa?
Penso che il mercato sia in crescita ora perché prima stavano comprando prodotti cinesi. Sta emergendo una classe media, i medici stanno cercando prodotti migliori. Questa è la ragione per la quale abbiamo cominciato a vendere i nostri prodotti tre anni fa e ora le vendite vanno bene.

È conveniente per le aziende africane comprare prodotti europei?
Come in ogni paese in via di sviluppo, dottori e pazienti cominciano a chiedere una più elevata qualità di materiali e trattamenti. Questo è ciò che sta succedendo in molti paesi africani. Sicuramente, i numeri sono ancora piccoli, ma se si proiettano su cinque o dieci anni, ci sarà un grande incremento. Così anche se si comincia con piccole quantità ora, più avanti il posizionamento sul mercato è destinato a migliorarsi.

Le aziende europee sono state ben accolte dai dentisti professionisti? La collaborazione che lei ha citato nel suo discorso di apertura sta funzionando?
Le aziende italiane sono molto flessibili e si adattano facilmente. In Etiopia e in altri paesi africani, la cultura è sicuramente diversa dalla nostra e noi non possiamo venire qui e ragionare come facciamo in Europa: occorre flessibilità. A volte è difficile perché quando avviamo l’organizzazione di una mostra, cominciamo a pianificarla con mesi d’anticipo. Riteniamo che tutto consista nel gettare le basi e poi qualcosa verrà. Occorre essere pronti e adattabili, ma l’imprevedibilità accade in molte situazioni nella vita. Alla fine, tutto si sistema.

Come avete deciso quali paesi invitare in rappresentanza dell’industria dentale?
Ci siamo concentrati sui paesi limitrofi: Sudan; Kenya; Tanzania e Uganda invitando i presidenti delle associazioni dentali di questi paesi. Attraverso il supporto dell’Italian Trade Agency, abbiamo invitato circa 20 fornitori (specie da Uganda, Kenya e Tanzania) ma la nostra promozione mirava a tutti i paesi africani. La collaborazione con Dental Tribune International ha sicuramente contribuito a tal fine, avviando la maggior promozione possibile in tutta l’Africa.

Secondo la sua opinione quali sono i paesi africani più interessanti limitatamente al mercato dentale?
In Africa occidentale, sono il Senegal, Costa d’Avorio e Nigeria. In Africa orientale, il Sudan, Kenya, Tanzania e Uganda, senza dimenticare Mozambico e Zimbabwe; il potenziale è ovunque. Questo è tutto ciò su cui stiamo lavorando e lavoreremo per la prossima edizione. Ad aumentare cioè la visibilità dell’evento e la partecipazione delle aziende, perché con più aziende partecipanti all’evento, ci saranno più fornitori e visitatori.

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