Dental Tribune Italy

Riflessioni di un consulente di organizzazione e gestione

By Dott. Franco Cellino
April 22, 2020

È passato ormai un mese e mezzo dall’esplosione del COVID, almeno qui in Italia, e volevo fare qualche riflessione raccontando la mia esperienza personale di consulente.

Il cambiamento nella nostra vita è stato imprevisto, rapido e da un certo punto di vista sconvolgente; siamo passati da un mondo definito “globalizzato” ad un mondo chiuso tra le mura domestiche. Le attività produttive di beni e servizi sono cessate o comunque si sono fortemente, ridotte da un giorno all’altro; fatturato, pagamenti e guadagni quasi azzerati. Insomma, tutto fermo o quasi. I mercati finanziari sono crollati del 40%. Il mondo è diventato surreale quasi come in alcuni film hollywoodiani. Ci hanno detto: “siamo in guerra”; e come in guerra, dobbiamo contare quotidianamente le vittime e prepararci a gestire il dopoguerra. In questo ambito la consulenza aziendale non fa eccezione.

Come molte altre tipologie di consulenze alla quasi totale cessazione dell’attività amministrativa non ha fatto seguito quella produttiva. Anzi sotto certi aspetti il lavoro non è affatto diminuito. Commercialisti e consulenti del lavoro si trovano a dover gestire pratiche straordinarie per i clienti. Tuttavia, allo smarrimento iniziale della prima settimana in cui tutto sembrava orientato verso scenari futuri a dir poco disastrosi, economicamente parlando, è seguita la voglia e la necessità di fare qualcosa, di rimettersi in gioco e di accettare la sfida. Sono i clienti che te lo chiedono. Lo stimolo è partito anche da loro.

La visione pessimistica, per non dire catastrofica, di pochi è stata ampiamente superata dalla visione ottimistica di molti; e parlo di un ottimismo non nel senso di “andrà tutto bene” ma inteso piuttosto come “andrà tutto bene solo se riuscirò ad adattarmi velocemente ad un mondo cambiato”. Ciò che mi ha stupito dei miei clienti, più o meno giovani, è stata la loro maturità imprenditoriale, la voglia di rimettersi in gioco, di ripartire in un mondo non totalmente nuovo, ma sicuramente diverso. È una sfida quasi a voler dimostrare di essere non solo dei bravi medici ma anche uomini di impresa.

E allora cosa fanno? Alcuni hanno organizzato incontri  di confronto con i colleghi per affrontare tematiche comuni; altri, approfittando di più tempo disponibile, fanno riunioni (e io dico finalmente) con le risorse umane dello studio in cui si definiscono  le strategie da adottare per affrontare il dopo Covid-19; si affrontano le  inefficienze della gestione passata consapevoli che nel mondo di domani  dovranno ridursi ai minimi termini; e in questo contesto il consulente di organizzazione, controllo di gestione e marketing è un valido supporto.

Dall’utilizzo di nuove procedure organizzative, che saranno obbligatorie per gestire in sicurezza tutta l’attività produttiva, si passa alle simulazioni economico-finanziarie, con la stesura di budget personalizzati che devono tener conto non solo della situazione attuale, lo stop forzato, ma anche di come impatteranno in futuro i nuovi costi (organizzativi e non).

In tutto questo, poi la comunicazione al paziente/cliente è di fondamentale importanza. È indubbio che le previsioni fatte possano essere in parte disattese da fattori socio-economici tutt’oggi imprevedibili; queste andranno riviste e tempestivamente modificate. Ma l’importanza di tenere sotto controllo da subito la propria attività, e quindi di non farsi trovare impreparati, sarà fondamentale per operare scelte ponderate, e non dettate dalla paura o dall’emotività del momento. In tutto ciò conoscere in anticipo quale sarà il trend della capacità produttiva e, di conseguenza, del fatturato nei mesi successivi  sarà di cruciale importanza non tanto nella fase di ripartenza quanto in quella di ri-consolidamento.

Il portfolio pazienti, è la vera ed unica risorsa dello studio. In questo contesto l’analisi dei preventivi, intesa come capacità di vendita, è il primo strumento fondamentale per conoscere meglio i pazienti da un punto di vista socio-economico; essa si interfaccia con l’attività del controllo di gestione e con l’attività di marketing.

La vendita è il momento che permette l’esistenza aziendale.

L'articolo è stato pubblicato per la prima volta su managementodontoiatrico.it

 

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